Nouvelles obligations de formation continue des professionnels de la transaction et de la gestion: un dispositif équilibré

On attendait impatiemment le décret d’application de la loi ALUR relatif à la formation continue obligatoire des agents immobiliers et des administrateurs de biens. Il a été publié il y a peu, daté du 18 février dernier, et le dispositif qu’il instaure est parfaitement adapté aux besoins de la profession. Il est de nature à améliorer le niveau général de la profession et de donner d’elle une image plus rassurante auprès du public. De quoi s’agit-il ?

Désormais, chaque professionnel de la transaction et de la gestion immobilières, quel que soit son statut, salarié ou agent commercial, sera tenu pour renouveler sa carte professionnelle d’attester qu’il a suivi une formation d’au moins deux jours par an dans les disciplines fondamentales, c’est-à-dire juridique, économique, technique et commerciale. Le texte insiste également sur la nécessité d’un enseignement spécifique sur la déontologie, qui a fait l’objet d’une codification réglementaire en août 2015. Il a aussi été estimé que la participation à un colloque ou à une manifestation professionnelle pouvait valoir 2 heures de formation par an et que l’enseignement en e-learning pouvait être pris en compte pour 3 heures.

Deux déceptions se sont exprimées au sein de la communauté professionnelle. La première était relative à l’absence de critères de sélection des organismes de formation, la seconde porte sur l’absence de programme précis, le décret se limitant à énumérer les disciplines fondamentales autour desquelles la formation doit s’articuler. J’ajouterai une 3ème déception plus personnelle, sur le nombre de jours de formation obligatoire par an qui limité à 2 jours restent insuffisants selon moi !
5 à 8 jours eut été très certainement plus adapté à la réalité des besoins, mais là se pose le lourd sujet du financement de ces formations.

Mais au fond, ces défauts n’en sont pas : nous avons tendance à attendre trop de la réglementation, alors que notre liberté de choix peut plus librement s’exercer si les textes se contentent de définir les grandes orientations et nous laissent faire le reste du chemin.

Il appartient à chaque chef d’entreprise soit de recourir à un organisme de formation dont le sérieux est attesté, par l’expérience et la réputation notamment, soit de bâtir un dispositif interne à la hauteur des enjeux. Au sein de notre groupe Digit RE Group, regroupant les réseaux Capifrance, Optimhome, Refleximmo, Immobilier Neuf, et Drimki.com, nous n’avons pas attendu l’obligation faite par le législateur pour mettre en place des moyens internes de formation. C’est même la marque de fabrique de nos réseaux, imprimée dès sa fondation et renforcée sans discontinuer depuis. D’une manière générale, et par construction, les réseaux d’agents mandataires indépendants ne pouvaient pas ne pas placer la formation au coeur de leur organisation : notre raison d’être consiste à professionnaliser, à faire entrer dans une culture commune et dans des codes communs des femmes et des hommes de tous horizons, en quête de réussite commerciale et d’épanouissement.

Ainsi, nous n’avons pas non plus besoin, au-delà de la définition des matières fondamentales apportée par le récent décret, que le programme soit précisé : nous connaissons les fondamentaux de notre métier, à enseigner inlassablement à nos conseillers, et nous sommes attentifs aux évolutions législatives et règlementaires que les agents mandataires de notre réseau doivent également maîtriser.

En somme, voilà la profession engagée dans un mouvement vertueux de valorisation des compétences. Le bénéfice à en attendre est considérable : bien sûr d’abord la garantie de la qualité du service aux clients, mais aussi la restauration de l’image des agents immobiliers, qu’ils soient d’ailleurs mandataires indépendants en réseau ou négociateurs en agences. Tous portent la responsabilité de ce que pense l’opinion des professionnels de la transaction, et il importe que l’opinion sache qu’elle a face à elle un corps professionnel plus que jamais à la hauteur des enjeux. Or, cela passe en partie par une formation complète et continue.

Jacques Daboudet,
Directeur Général de Digit RE Group
Et Président de Capifrance

«Séparer le bon grain de l’ivraie», Jacques Daboudet, président de CAPIFRANCE

Tribune de Jacques Daboudet – Président de Capifrance à propos de la mission lancée par la ministre du Logement à propos de la modernisation des professions immobilières.

La ministre du Logement, de l’égalité des territoires et de la ruralité, Sylvia Pinel, a annoncé lors du Congrès de l’immobilier à la mi-décembre 2015 qu’elle ouvrait une grande réflexion sur le lien entre numérique et transaction immobilière. Elle a ainsi mandaté le Conseil national de la transaction et de la gestion immobilières (CNTGI) pour se pencher sur le sujet, consulter et préfigurer ce que devrait être un projet de loi. Présenté de la sorte, le chantier coule de source : l’avènement du digital vient bousculer une activité vieille comme le monde, la vente et l’achat de logements, encadré par des dispositions presque cinquantenaires, et on pressent qu’il faut ajuster la règlementation à des situations nouvelles.

Quand on s’attarde sur le thème, les objectifs sont moins clairs. Qui faut-il règlementer ? Pourquoi règlementer ? Où sont les problèmes ? L’ennemi n’est pas désigné et tout se passe comme si ce projet de légiférer était une réponse à une peur diffuse et confuse. Bien sûr, on sent qu’Uber est dans l’œil du cyclone et les agents immobiliers ne redoutent pas moins que les chauffeurs de taxi ou les autres professions que des plateformes collaboratives ne viennent prendre leur place. Airb’nb, acteur devenu majeur de la location en France en quelques mois, est dans le viseur. On comprend bien que s’affranchir de toutes les règles attachées à la transaction parce qu’on est virtuel est inacceptable.

On entend aussi que les réseaux d’agents commerciaux mandataires, dont le modèle économique et professionnel est fondé sur une exploitation maximale de l’Internet et un exercice sans agence physique, seraient concernés par la réflexion. Il importe de ne pas se tromper de combat: les réseaux de mandataires exercent la transaction dans le respect de toutes les dispositions qui encadrent l’activité, la loi Hoguet et l’ensemble des obligations qui s’y ajoutent. Ils ont simplement choisi de recourir au digital pour tout ce qui peut être dématérialisé. Des sites d’annonces puissants et bien référencés, une relation didactique et d’accompagnement entre la tête de réseau et les conseillers sur tout le territoire, et un suivi et une information permanents du client grâce à l’Internet. Pour le reste, Capifrance est représenté « physiquement » par ses 1550 conseillers immobiliers partout en France.

Les réseaux de mandataires utilisent les possibilités incroyables du digital à deux fins: communiquer en flux tendus avec les professionnels qui travaillent sous leur enseigne, et avec les acquéreurs, les vendeurs, les bailleurs et les locataires. Pour autant, les garanties qu’ils fournissent sont, elles, bien réelles: une assurance en responsabilité civile souscrite par le réseau et par chacun de ses agents commerciaux, de la formation continue distancielle et présentielle -avant même qu’elle soit bientôt rendue obligatoire, pour des durées supérieures à ce que le futur décret imposera en application de la loi ALUR-, la prise charge de tout le process de transaction jusqu’à la signature de l’acte définitif devant notaire, des recours en cas de litige.

En clair, il faut séparer le bon grain de l’ivraie : les acteurs du virtuel qui s’affranchissent par le virtuel des contraintes gages de sécurité du consommateur, et ceux qui les respectent scrupuleusement. Il importe que le législateur n’assimile pas le digital à un danger en soi : il est compatible avec les obligations rassurantes dont les ménages français sont familiers. Les réseaux de mandataires en sont la preuve, tel Capifrance, le plus ancien d’entre eux en France, qui affiche un taux de satisfaction de ses clients exemplaire de près de 90%.

Services immobiliers : l’obsession du digital

L’histoire avance parfois, souvent, d’un pas qu’on n’avait pas imaginé. Celle de l’alliance des activités de transaction et de gestion immobilières et des nouvelles technologies progresse ainsi : après des années au cours desquelles l’essentiel de la communauté des agents immobiliers et des administrateurs de biens n’a pas placé l’Internet au cœur de son fonctionnement, on assiste à une accélération de l’histoire. En témoigne le succès grandissant du Salon RENT (Real Estate and New Technologies), dont la troisième édition s’est déroulée au début du mois de novembre à La Villette à Paris. Au-delà du nombre de visiteurs, c’est leur qualité qui est frappante : des nouveaux entrants spontanément portés vers le digital côtoient des figures de la profession, ou simplement des professionnels anonymes, déjà installés et prêts à basculer vers le numérique.

Bref, le Salon RENT est devenu en peu de temps un lieu de conversion des esprits et un lieu de conciliation: pas d’arrogance, ni de la part des digitaux ni de la part des traditionalistes. Les spécialistes du numérique, qu’ils soient apporteurs de solutions ou déjà utilisateurs, avaient tendance à considérer que le recours immodéré aux nouvelles technologies périmait toutes les autres considérations, et les professionnels dont la pratique était classique regardaient parfois avec condescendance les nouveaux venus. Désormais, on sent bien que le débat a évolué vers une sorte de modestie et d’intelligence partagées. Pourquoi ?

Parce que le numérique bouleverse indéniablement les pratiques et dote de formidables moyens les agents immobiliers et les administrateurs de biens, mieux armés que jamais pour satisfaire les clients…et parce que les savoir-faire fondamentaux resteront toujours la base des métiers. On a probablement confondu ces dernières années la fin et les moyens, et pour puissant soit-il le numérique est un outil pour les services. En somme, il était temps que toute la profession se rassemble autour du numérique plutôt que se cliver. La querelle des Anciens et des Modernes n’aura pas lieu dans l’immobilier et c’est heureux.

Lorsqu’on a cru avant les autres aux bienfaits du numérique, on a de quoi être satisfait de ce ralliement de la collectivité professionnelle. Deux indices de poids : l’avènement du portail Bien’ici, à l’initiative des figures de la profession institutionnelle, et le développement des réseaux de mandataires, dans le giron même des agences immobilières traditionnelles. Que signifie le lancement du portail Bien’ici ? Que l’essentiel de la profession a compris ce que constituait une vitrine virtuelle. Cette prise de conscience, qu’on nous présente comme évidente, aura tardé : les leaders actuels des sites d’annonces professionnelles sont nés il y a vingt ans, et ils ont prospéré ainsi pendant une génération dans un univers bien peu concurrentiel. Il ne l’avaient pas demandé ! Naguère encore, on entendait qu’une boutique était majeure pour la réussite commerciale d’une activité de transaction ou de gestion… Ceux qui ont des agences et des cabinets savent désormais que 80% de leur chiffre d’affaire est généré par la présence sur des sites, par des annonces et par des messages corporate, et que la boutique n’en rapporte plus que 20%, dans le meilleur des cas.

D’ailleurs, le portail Bien’ici se fonde sur la valeur ajoutée : géolocalisation, axonométrie, photographies, les annonces de ce site démontrent l’attachement à la transparence et à l’intégrité de l’information. En clair, on attend désormais de la vitrine virtuelle qu’elle soit déjà un outil de services et non seulement un affichage d’offres. Le statut même de l’Internet a évolué aux yeux des professionnels qui ne voyaient en lui qu’un canal de commercialisation de plus. Pourtant, les créateurs du portail Bien’ici, syndicats professionnels, réseaux de franchises ou coopératifs, ne sont pas allés au bout de la logique numérique : l’Internet ne peut être le lieu de l’exclusion et c’est à l’inverse un outil d’intégration de tous les offreurs professionnels. À ce jour, les réseaux de mandataires n’ont pas été associés à ce portail et c’est près d’un cinquième de l’offre qui ne figurera donc pas sur ce site.

Cette conception évoluera, et elle le fera naturellement, sans drame, sans passion : on assiste à un intérêt nouveau de la profession pour le modèle des réseaux de mandataires. À cet égard, deux observations. Tout d’abord, nombre d’agents immobiliers voient différemment l’agent commercial et le recours à des travailleurs indépendants. Dans cette période de mutation économique, ils comprennent que la flexibilité liée à ce statut est vitale pour l’entreprise. Ils comprennent aussi que des femmes et des hommes engagés et compétents préfèrent l’indépendance qui leur permet une souplesse totale dans le service, attendue des ménages prospects et clients. Ces agents immobiliers mandatent plus volontiers qu’avant à des agents commerciaux, qui finissent par constituer la majeure partie de leurs effectifs. Ils franchissent le pas de la création d’un réseau local de mandataires.

D’autre part, on constate des opérations de croissance externe qui en disent long sur le changement de regard de la profession installée. Si Capifrance et Optimhome ont racheté en 2013 le site d’estimation de bien Drimki et le réseau de mandataire Refleximmo, l’acquisition par le groupe FONCIA d’Efficity est significative. Efficity est à la fois un dispositif d’estimation des biens et un réseau de mandataires important, désormais dans le giron du numéro un de l’administration de biens.
Cette évolution impacte également d’ailleurs les activités de gestion : des gestionnaires locatifs à distance, des syndics numériques voient le jour et les professionnels à l’origine de ces entreprises sont parfois des acteurs qui ont grandi dans la plus pure tradition de ces métiers. Ils en gardent les codes et usent et abusent des chances offertes par l’Internet pour servir leurs clients, les fidéliser et en conquérir de nouveaux.

Tous réseaux de mandataires ? Tous numériques ? Peut-être plus vite qu’on a pu le croire. L’histoire avance par pallier plus que par évolution constante, et le digital est devenu en quelques années l’obsession de la profession dans son entièreté. Il pourrait même finir par faire taire les peurs en son sein et la tentation des bisbilles : le service au client vaut mieux que les clivages. À la clé, un enjeu supérieur : convaincre la moitié des Français qui en doutent pour la transaction et les deux tiers pour la gestion que l’intermédiation est gage de sécurité et d’efficacité.

Jacques Daboudet,
Président de Capifrance.

Un prêt pour relancer le marché immobilier…. Neuf !

Jacques Daboudet, président du réseau immobilier CAPIFRANCE, accueille favorablement la réforme qui renforce et simplifie le prêt à taux zéro (PTZ). Avec des conditions plus avantageuses et des critères d’attributions assouplis, le dispositif permet selon lui de relancer le marché immobilier. Explications….

Le Gouvernement a décidé d’élargir, à compter du 1er janvier 2016, les conditions d’octroi du PTZ. Grâce à un assouplissement de ses critères d’attribution, ce prêt qui s’adresse aux primo-accédants, devrait ainsi bénéficier à 120 000 ménages en 2016, deux fois plus qu’en 2015.
« Le PTZ est réservé aux ménages qui acquièrent leur premier logement et est accordé sous conditions de ressources. Or l’assouplissement, sur lequel s’est engagé le gouvernement en relevant notamment les plafonds de revenus, devrait permettre d’augmenter nettement le nombre de personnes éligibles à ce dispositif. De fait cette mesure aura pour effet certain de relancer la demande d’acquisition de logement neuf » se félicite Jacques Daboudet, président du réseau immobilier CAPIFRANCE.

Selon une étude du crédit foncier quatre primo-accédants sur dix avaient pu concrétiser leur projet immobilier en 2014 grâce à un PTZ ou à un prêt d’accession sociale (PAS). « On peut donc aisément imaginer que ce chiffre passe à 60% en 2016 » ajoute le président du réseau. « D’autant plus que jusque-là ce dispositif était réservé pour l’achat d’un logement ancien à réhabiliter à 6 000 communes rurales et qu’il a été élargi, en septembre dernier, à plus de 30 000 communes » précise Jacques Daboudet

Difficile dans l’ancien de respecter les conditions
Le seul bémol et pas des moindre, selon le président de CAPIFRANCE, c’est que pour en pour en bénéficier pour l’achat d’un logement ancien, « le montant des travaux doit toujours être au moins égal à 25 % du coût total de l’opération. Or, quand on sait qu’aujourd’hui en France, les biens vendus se situent dans une fourchette moyenne de 190 000 à 220 000 euros, cela sous-entend engager des travaux à hauteur de 50 000 euros. C’est une somme trop conséquente et il sera probablement difficile pour les acquéreurs de respecter ces conditions ».

Et de rajouter « Pour le marché de l’ancien cette disposition « électorale » va trouver ses limites pour une raison très simple. Il ne faut pas oublier que le PTZ est régit par le FGAS, que les banques qui distribuent ce prêt sont contrôlées et ont le devoir de faire respecter les conditions d’attribution. Or, elles seront intransigeantes sur les critères d’octroi. On peut donc d’ores et déjà se poser les questions de quels travaux entreront réellement dans le PTZ, seront-ils tous acceptés et quels seront les conditions d’accès ? ».

« Si je suis convaincu que ce nouveau dispositif va booster le marché de l’accession dans le neuf, Je reste sceptique de l’impact de cette dispositions sur le marché de l’ancien à échéance 2016 2017 » conclut le président de CAPIFRANCE.

Ce qui va également changer en 2016 :

  • Possibilité pour les ménages de commencer à rembourser ce prêt au bout de 5 ans, 10 ans ou 15 ans selon les revenus ;
  • Possibilité d’allonger les prêts si nécessaire, sur 20 ans au moins, pour réduire le montant des mensualités de prêt.

Le sens de l’histoire

La communauté immobilière a vécu des moments inédits depuis l’avènement de l’avant-projet de loi ALUR dès la fin de l’année 2013. Ainsi, depuis près de deux ans, les agents immobiliers et les administrateurs de biens ont le sentiment d’être mal aimés des pouvoirs publics. Par commodité, on a montré du doigt une ministre zélée, qui n’aurait pas porté les professionnels dans son coeur, et on lui a imputé les nouvelles obligations pesant sur les activités de transaction et de gestion.
En fait, le sujet est plus sérieux et moins circonstanciel que cela: lorsque les enjeux sont supérieurs, et le logement en fait partie, l’Etat doit s’assurer de la rigueur et de la valeur ajoutée au profit des ménages. En cela, Madame Duflot et sa successeure n’ont fait que traduire la volonté de l’opinion et un mouvement inéluctable.

Certes, la loi ALUR, après une année de construction législative et alors que la phase d’application règlementaire n’en est qu’à ses débuts, ajoute de nombreuses obligations aux professionnels. La raison en est-elle la défiance, la méfiance ou la mésestime des décideurs publics? Non, la raison est à rechercher dans l’impérieux besoin de plus de transparence, d’information, de service, de compétence. Si certaines dispositions de la loi ALUR ont pu être prises pour tracassières, la plupart sont de nature à conduire les professionnels à donner plus et mieux à leurs clients et à distinguer les professionnels comme des acteurs indispensables. On sait qu’aujourd’hui, qu’une proportion des ménages ne les jugent pas nécessaires et qu’ils évitent de recourir aux professionnels de l’immobilier. Le temps du lobbying est passé, et la loi est là: il faut désormais considérer ses obligations comme la reconnaissance du rôle des professionnels et des enjeux qu’ils manient.

Faut-il encore demander un détricotage, au delà de ce qui a été obtenu? Faut-il souhaiter un allègement des contraintes? Peut-être pour certaines d’entre elles diront certains! Mais ne vaut-il pas mieux se dire que ces contraintes vont dans le sens de l’histoire, c’est-à-dire des attentes des ménages et de la qualification des métiers et de ceux qui les exercent? N’est-il pas plus pertinent de se demander si ces exigences ne peuvent être satisfaites non pas au prix d’un alourdissement des tâches, mais grâce à la dématérialisation et à l’outil numérique? Plusieurs illustrations.

La loi ALUR a rendu obligatoire de fournir aux acquéreurs de lots de copropriété une longue liste de renseignements sur l’immeuble dont ils vont devenir copropriétaire. Une âpre bataille s’est ouverte entre les organisations professionnelles et le gouvernement, et au bout du compte la ministre Sylvia Pinel a simplifié par ordonnance le texte initial. Mais comment l’a-t-elle simplifié? Essentiellement en permettant le recours à la digitalisation des documents…et en encourageant l’information avant même la signature de l’avant-contrat, dès lors que la consignation des informations et leur transmission seront facilitées par l’Internet.

Autre exemple, l’information du propriétaire cédant un bien, désormais obligatoirement prévue dans le mandat de vente, quant aux diligences effectuées par le professionnel immobilier en sa faveur. Quel autre moyen de fluidifier les comptes-rendus et d’en augmenter la fréquence que les mails et le numérique, qui ont en outre valeur d’engagement vis-à-vis du mandant?

Dernière illustration, et pas la moindre, l’obligation de formation continue des professionnels, quel que soit leur statut, dirigeant, salarié, non salarié. Même si les textes d’application ne sont pas encore disponibles, on sait qu’on s’achemine probablement vers deux journées par an. Ces contraintes s’ajouteront aux formations que les entreprises dispensent d’elles-mêmes. En tout cas, comment imaginer se libérer de ces obligations salutaires sans faire appel à l’enseignement distanciel? La plupart des agences et cabinets n’ont pas les moyens d’envoyer en formation leurs collaborateurs loin de chez eux. Le numérique sera au principe de la réussite de la formation tout au long de la vie dans le secteur immobilier.

On ne peut s’empêcher de penser que le mauvais accueil d’abord fait aux obligations nouvelles de la loi ALUR…ou à celles qui viendront a pour cause majeure la référence aux pratiques actuelles. En intégrant le digital, le prisme de lecture change du tout au tout. Le sens de l’histoire n’apparaît plus comme injuste et faisant peser d’inaccessibles pesanteurs, mais plutôt comme vertueux pour les professionnels. Il les dote des moyens pour mieux démontrer leur rôle et valoriser la véritable valeur ajoutée qu’ils apportent à leurs clients.

Jacques Daboudet,
Président de Capifrance

La réconciliation

Même si ces statistiques sont encore sujettes à caution, on sait qu’entre 40 et 50% du marché des transactions échappe aux professionnels de l’immobilier et se concluent de gré à gré, entre particuliers, sans intermédiation. Cette situation, qui plus est, n’a pas évolué favorablement pour les agents immobiliers, du moins pas de façon significative, ces dernières années. La communauté immobilière s’interroge pour y remédier sur les raisons de ce faible taux de pénétration, plus bas que dans la plupart des pays comparables.

Sans doute ces raisons sont-elles multiples, mais la principale tient à la valeur ajoutée. Est-elle elle-même insuffisante ou sa perception par les ménages est-elle insuffisante? Les deux phénomènes ne sont pas tellement disjoints: il faudrait être bien prétentieux pour soutenir, comme dans la célèbre chanson d’Aznavour, « En haut de l’affiche », que « Ce n’est pas de (notre) faute, mais celle du public qui n’a rien compris. » Si la valeur ajoutée d’un intermédiaire, d’un conseil, est imprécisément perçue, c’est aussi qu’elle n’est pas assez nette et pas assez forte. Or, l’un de ses ferments les plus puissants est la formation. Il se passe en ce moment une révolution en la matière, et elle aura des conséquences considérables sur le regard porté sur les professionnels: dès le début de 2016, la formation continue sera obligatoire pour tous les personnels de l’immobilier de service, transaction et gestion.

Cette obligation résulte d’une disposition de la loi ALUR du 24 mars 2015. Elle devra faire l’objet de textes d’application de la part des ministre du logement et de la justice, qui seront publiés avant la fin de l’exercice. Depuis plusieurs semaines, le Conseil national de la transaction et de la gestion, instance consultative créée par la même loi, dessine les contours pratique de cette mesure. On s’achemine vers une semaine de formation par période triennale, l’autorisation d’exercer étant désormais délivrée pour trois ans et renouvelée tous les trois ans. Il faudra d’ailleurs attester que cette période de formation a bien été suivie et avec profit -grâce à des évaluations réussies à l’issue de la formation- pour obtenir de la Chambre de commerce et d’industrie -compétente depuis le 1er juillet en lieu et place de la préfecture- le précieux sésame pour se livrer aux activités de vente, de location ou d’administration de biens.

Enfin, l’obligation vise les femmes et les hommes de l’immobilier sans distinction de statut, qu’ils soient dirigeants de structure, salariés ou agent commercial, dès lors qu’ils sont amenés à être en contact direct avec la clientèle. D’abord, il est certain que la compétence va croître dans les rangs des agents immobiliers, réseaux ou indépendants. Ensuite, et il faut faire savoir que l’obligation existe, le public va se considérer rassuré et va ouvrir les yeux sur les professionnels. Il sera enclin à leur faire confiance plus largement, et à recourir à eux plus souvent, sinon de façon systématique.

Notre réseau, CAPIFRANCE, a été pionnier en matière de formation: dès sa fondation, il a tenu à construire un appareil de formation, avec des intervenants internes et externes. Sans pouvoir contraindre les conseillers qui le constitue, il a bâti une offre suffisamment attrayante, mixant le distanciel et le présentiel, pour que la totalité des négociateurs se forme effectivement. (Ce sont 25 Modules de formation et un parcours de plus de 350 Heures qui est proposé à l’ensemble des conseillers CAPIFRANCE).

C’est dire que la mise en oeuvre de la nouvelle loi ne changera pas nos pratiques, et qu’au fond nous pourrions y être indifférents après l’avoir approuvée. Il n’en est rien: sans que la totalité du corps professionnel ne se plie à la discipline de se former, l’image ne changera pas et l’estime publique n’augmentera pas. CAPIFRANCE a montré la voie, avec quelques autres enseignes immobilières, depuis une vingtaine d’années, mais a fait trop peu d’émules. Au demeurant, c’est dans l’univers des réseaux d’agents commerciaux mandataires que nous en avons fait le plus: nouveaux entrants sur le marché de la transaction, quand d’autres acteurs étaient là depuis des décennies, ces réseaux devaient tout prouver pour prendre leur place, et ils ont en particulier mis les bouchées doubles dans la formation de leurs conseillers. Désormais responsables d’une transaction sur six, nous avons collectivement gagné nos lettres de noblesse auprès de l’opinion.

CAPIFRANCE sera soucieux de garder cette avance: notre réseau, déjà bien au-delà de ce que sera dans quelques semaines l’obligation légale de formation continue, accentuera son effort en la matière. Cela restera notre marque de fabrique et notre fierté. Nous le ferons un peu par vertu, c’est-à-dire par conviction que la formation fonde les compétences, et un peu par calcul: nous ne prendrons de parts de marché supplémentaires qu’à ce prix. Certes parce que nous mériterons davantage la confiance des vendeurs, des acquéreurs, des bailleurs et des locataires, mais aussi parce que davantage de collaborateurs viendront vers nous: être en mesure d’entretenir la compétence dote d’un avantage concurrentiel de premier plan pour développer son réseau.

Les temps qui viennent seront ceux de la réconciliation des ménages français avec l’idée qu’il vaut mieux déléguer à des professionnels la mise en oeuvre de ses décisions immobilières. Ce tournant emportera une conséquence corollaire: le public choisira à l’avenir l’enseigne à laquelle il fera confiance sur un critère de plus, sa capacité à le rassurer par la qualité et la quantité des formations dispensées en son sein. Ce critère, on peut le parier, l’emportera sur un autre critère de sélection, le prix de la prestation de service. Il en sera d’ailleurs une justification majeure.

Jacques Daboudet,
Président de Capifrance.

Restaurer la confiance: la responsabilité des professionnels de la transaction

Les pouvoirs publics ont l’oeil rivé sur la santé du marché immobilier résidentiel. Deux raisons à cela: l’emploi conditionné par la construction mais aussi l’entretien et la rénovation -la moitié du chiffre d’affaires des entreprises du bâtiment en dépend-, et la stabilité du corps social. On sait en effet que la satisfaction des besoins en logement des ménages détermine largement leur comportement général, de citoyen, de consommateur, de créateur de valeur.

Dans ce contexte, les décideurs politiques ne négligent pas d’aider le logement par des mesures spécifiques. Dès la rentrée 2014, alors que la conjoncture était historiquement dégradée, un plan de relance a été présenté par le Premier ministre et la ministre du logement, de l’égalité des territoires et de la ruralité. Dans le même temps, les taux d’intérêt des prêts immobiliers baissaient encore, restaurant la solvabilité des ménages.

Pourtant, le ressort majeur du marché est ailleurs. Il réside dans la confiance des ménages. A quelles conditions la confiance existe-t-elle? A deux conditions essentiellement. Sans conteste, le niveau du chômage et son évolution sont le déterminant le plus fort. Le second déterminant, ce sont les professionnels de la transaction eux-mêmes. Ils peuvent indifféremment être des agents de confiance ou ne pas jouer ce rôle-là.
Les réseaux de mandataires sont des nouveaux acteurs dans le paysage immobilier français et leur organisation les rend plus efficaces pour restaurer la confiance des ménages. Comment? Par la proximité et l’engagement. Le public a été habitué à devoir se rendre dans des agences immobilières, qui ont fini par incarner aux yeux des ménages l’activité de transaction. Pourtant, alors que beaucoup sont tentés par l’envie d’essayer de trouver leur bien ou de le vendre par eux-mêmes, la démarche consistant à se rendre dans une boutique n’est pas naturelle. Elle suppose une conversion. Elle exige aussi beaucoup: se déplacer, à des heures déterminées ou au prix d’un rendez-vous.

L’agent mandataire est identifié grâce à l’Internet, présent sur des sites puissants et sur les réseaux sociaux. Il vient vers vous comme vous pouvez être reçu chez lui: la rencontre se passe dans un lieu familier, qui par définition n’est pas anxiogène, qui rassure. Elle a lieu à un moment que le ménage juge opportun, sans la tyrannie des horaires et des jours d’ouverture. La souplesse et la proximité de fait sont des ressorts de la confiance.

L’autre ressort est l’attachement de l’agent mandataire à son territoire. Un réseau rassemble sous sa marque, avec des pratiques communes, des outils communs, des femmes et des hommes qui ont choisi d’être négociateurs agents commerciaux. Ils ne se sont pas mis au service d’une entreprise, ils sont restés indépendants et ont choisi dans l’indépendance une bannière leur donnant les
moyens de mieux travailler. La nôtre en réunit ainsi 1400 sur tous les territoires. Deux conséquences: ils travaillent là où ils vivent et ils sont entrepreneurs individuels. L’ancrage sur son marché fait du mandataire un expert du patrimoine local, de son économie et de sa sociologie. Pas de parachutage, pas de mutation intempestive, qui ferait courir le risque de la déconnection par rapport au micro-marché qui intéresse le vendeur ou l’acquéreur, ou encore le bailleur et le locataire -pour les réseaux, tel Capifrance, qui exercent aussi la location et la gestion-.
Quant à leur âme d’entrepreneur, les mandataires en font profiter leurs clients: elle est la garantie d’un engagement total pour eux. Le modèle économique du réseau, exerçant sans agences et avec des charges de structure très allégées grâce au recours extensif à l’Internet, permet aux agents mandataires d’être mieux rétribués de leurs efforts pour vendre ou pour louer: l’essentiel des honoraires versés par le client est pour eux, le reste étant conservé par le réseau pour le soutien logistique apporté à chaque mandataire -la formation, l’informatique et les moyens publicitaires notamment-. En clair, lorsqu’un ménage a face à lui un mandataire, il n’a pas affaire à un salarié, il confie ses intérêts à un patron totalement responsable de son action commerciale, de son efficacité…et des retombées financières pour lui!

Enfin, l’entrepreneuriat a une autre conséquence pour les familles: l’enthousiasme. Lorsqu’on est à la tête d’un réseau, on est frappé par l’énergie individuelle des agents mandataires qui le composent. Ils croient en une évidence: le marché immobilier local dépend de ce qu’on en fait, sans fatalité. Si vous déterminez le juste prix, que vous êtes transparent envers les clients sur les caractéristiques des biens, que vous êtes attentif à leur situation particulière, que vous les accompagnez juridiquement pour leur sécurité, alors la confiance est la toile de fond du marché.

Ce sujet est tabou: l’influence des professionnels de la transaction sur la santé du marché de la revente des logements. On préfère toujours croire que la cause fondamentale du ralentissement des ventes est ailleurs, dans la politique et dans l’économie, et en aucun cas dans le comportement des agents eux-mêmes. Oui, les réseaux et les mandataires qui en sont les forces vives sont des catalyseurs d’activité, parce qu’ils sont avant tout des générateurs de confiance.

Déontologie et confraternité

Le Conseil national de la transaction et de la gestion immobilière (CNTGI), instance créé par la loi ALUR du 24 mars 2014, travaille à rendre des avis au gouvernement sur tous les décrets d’application à paraître concernant la transaction et l’administration de biens. Au rang de ces futurs textes d’application, il en est deux qui marqueront plus que tous les autres le destin des professions concernées. L’un éditera un code de déontologie et l’autre fondera une Commission nationale de contrôle, appelée à juger les litiges entre professionnels et consommateurs.

Cette instance disciplinaire s’est vu conférer par la loi ALUR, qui l’a inventée, un pouvoir considérable, allant jusqu’à la faculté d’interdire d’exercice un agent immobilier ou un gestionnaire ayant fauté. Il pourra s’agir de réprimer des manquements à loi ou au règlement, mais aussi à la déontologie. Que sera cette déontologie? Elle consistera en une série d’obligations dans la pratique professionnelle et dans le comportement, au-delà de ce que les textes eux-mêmes imposent. On sait d’expérience que les codes de déontologie qui ne font que répéter la loi et les décrets sont mauvais: certaines organisations professionnelles, certaines entreprises ou certains réseaux s’en contentent, à tort.

Il importe que le CNTGI soit exigeant au moment d’écrire ce code et de le transmettre aux ministres du logement, de la justice et de la consommation, pour qu’il acquière force règlementaire. Toutes les professions ordinales -le public ne le sait pas nécessairement- sont astreintes au respect d’un code de déontologie, que leur ordre a lui-même proposé au pouvoir exécutif, et dont il propose aussi des évolutions, au gré des progrès technologiques par exemple, ou de l’apparition de nouvelles modalités d’exercice professionnel.

La déontologie ne règle pas seulement les rapports entre professionnels et clients. Elle encadre également les relations des professionnels entre eux. Ce point est déterminant, et pour tout dire crucial. Que reproche-t-on aux agents immobiliers et aux administrateurs de biens? Certes, un manque de rigueur parfois, de valeur ajoutée et d’engagement dans la mission parfois, de transparence aussi, d’intégrité dans des cas heureusement rares, mais toujours trop nombreux. il faut que l’opinion sache qu’à l’avenir nos professions vont donner le meilleur d’elles-mêmes et qu’elles s’en font l’obligation. Ce point est normal et attendu des consommateurs.

Pourtant, les Français ont une autre mauvaise impression, que la déontologie et son observance doivent corriger: ils ont le sentiment que les agents immobiliers, les syndics de copropriété, les gestionnaires locatifs ne se respectent pas entre eux. Que certains, s’ils le peuvent, vont prendre sans élégance le mandat que le confrère tentait d’obtenir, par exemple à malmenant l’obligation de conseil quant au prix: il est plus facile d’accepter n’importe quelle valeur pour avoir la confiance contractuelle du vendeur ou du bailleur… On pourra toujours laisser faire le temps et lui expliquer qu’il faut corriger le prix à la baisse… Le public voit bien, et l’encourage à tort, que la tentation du dumping, notamment dans l’univers de la gestion d’immeubles, est considérable. Les contentieux sur le droit à honoraires est également abondant: quand deux agents rivalisent sur un même bien, celui qui conclut l’affaire avec l’acquéreur ou le locataire pourra être mis en cause par son confrère…de bonne foi ou de mauvaise foi.

Bref, lorsque des professions manient des enjeux supérieurs tels que le logement, il leur faut donner des gages de confraternité sereine. Le public n’a pas à pâtir des dérives de la concurrence, saine quand elle s’exerce selon des règles du jeu. Sans cette conviction, les familles continueront à considérer qu’il vaut mieux se passer des professionnels et vendre, louer, gérer soi-même.

Au sein du réseau CAPIFRANCE, avant même que le législateur ne décide qu’une déontologie était indispensable dans l’univers de la transaction et de la gestion, nous avons codifié les relations entre les agents mandataires et nous arbitrons quand il le faut. Nous mettons un point d’honneur à donner à nos clients l’image d’une marque fondée sur des valeurs supérieures. Nul doute que les membres du CNTGI auront à coeur de donner à nos professions le moyen de démontrer leur confraternité. Ils doivent inspirer au gouvernement un code de déontologie strict et sans concession quant aux rapports entre les membres de la communauté des agents immobiliers et des administrateurs de biens.

On peut aussi se demander si le choix initial du législateur de limiter le rôle de la Commission de contrôle aux différends entre professionnels et particuliers ne doit pas être revu: les problèmes entre professionnels ont également besoin de règlements rapides et efficaces, pour que le public soit totalement rassuré.

2015 une année charnière pour l’immobilier

L’année 2015 commence à peine que déjà elle porte les espoirs d’une reprise économique. Jacques Daboudet, Président de CAPIFRANCE, premier réseau immobilier de France nous livre ainsi ses analyses et prévisions quant à l’avenir du marché immobilier.

Quelle est votre analyse de l’économie française et son impact sur le pouvoir d’achat ?

Si on raisonne sur les indices macroéconomiques, on peut évidemment voir que la croissance en France n’est pas favorable, que le chômage est en hausse et qu’il devrait le rester encore en 2015. Mais tout cela est la conséquence d’une croissance faible, ces dernières années.
Si par ailleurs, la déflation menace notre pays, tout laisse pourtant à penser que les différents dispositifs de relance mis récemment en place, tels que la loi Pinel La Loi Macron en France, la nouvelle politique monétaire de la BCE permettront une reprise progressive et maîtrisée de l’inflation qui restera cependant faible au cours de l’exercice 2015.

Au-delà des indicateurs macroéconomiques, il y a les taux d’intérêt qui restent extrêmement bas. Là encore beaucoup avaient parié sur une hausse des taux d’intérêt en 2014, qui ne s’est pas produite.
La BCE qui vient d’annoncer le rachat de dettes d’état à raison de 60 milliards d’euros par mois, va donc permettre de réinjecter de la liquidité dans l’économie européenne et donc en France. Ce changement de cap, et le maintien d’une politique de taux d’intérêts bas va indéniablement favoriser la relance des investissements et redynamiser l’économie d’ici quelques mois. On peut donc raisonnablement penser à une reprise de la croissance sur le 2nd semestre 2015, et indirectement du pouvoir d’achat de nos concitoyens.

Quelles sont donc vos prévisions concernant le marché immobilier en 2015 ?

Si j’essaie de me projeter, il n’y aura selon moi pas d’augmentation fulgurante des taux d’intérêt au cours de l’exercice (en tout cas pas avant le deuxième semestre).
Alors qu’elles sont les conséquences par rapport au marché immobilier ?
La demande est là, on sait qu’elle est latente. Nous avons des acheteurs qui sont prêts à acheter mais il y a encore cette fameuse crainte du lendemain et un certain attentisme au regard d’une croissance faible.
Deuxième point, nous ne construisons toujours pas assez de logements. Il y aurait 300 000 logements construits en 2014 pour une demande établie aux alentours des 500 000.
Troisième point, après près de 3 années de baisse de prix (en dehors de quelques zones atypiques), nous constatons que les planchers ont été atteints dans la plupart des régions ! En effet, nous arrivons dans nos négociations à des niveaux où les vendeurs ne veulent et ne peuvent plus vendre sans perdre de l’argent. C’est pour moi le signe d’un atterrissage du marché et d’un redémarrage inévitable !
De nombreux indicateurs, me laisse ainsi penser que nous allons rentrer dans une phase du retour de la « confiance » et donc d’une relance progressive du nombre de transactions en France. En effet, si l’on observe certains indicateurs étrangers, qui souvent sont des révélateurs de ce qui va se passer en France avec un retard de 18 à 24 mois (exemple : aux Etats-Unis, en Allemagne, et Angleterre), on constate que depuis un peu plus de deux ans, la relance s’est opérée. Tout cela me laisse penser qu’il est probable qu’au cours du premier semestre2015, la reprise progressive de l’activité économique au sens large redonnera la confiance attendue aux français. Une confiance qui sera soutenue par la politique de taux d’intérêt bas, et la mise en oeuvre du plan Valls qui avait été annoncée en août dernier.
On mise entre autre sur une belle reprise du marché Neuf tiré par le marché des investisseurs qui devrait non seulement redynamiser la filière Neuf, et indirectement le marché de l’ancien.
Maintenant dire de combien le marché évoluera personne ne le sait vraiment. Mais la relance est là les particuliers ne doivent plus espérer de baisse de prix ! S’il restera toujours de de la place pour la négociation dans les transactions à venir, il est maintenant certain que les prix ont atteints des seuils planchers ! Pour ceux qui ont un projet immobilier, nous sommes donc dans période très favorable pour le concrétiser : prix au plus bas, taux historiquement les plus bas jamais connus ! C’est maintenant qu’il faut acheter.

Vous êtes donc plutôt optimiste quant à l’avenir ?

Oui je le suis au regard des points ci-dessus que je viens d’évoquer, mais également parce que les banques qui avaient rigidifié leurs conditions d’octroi, assouplissent progressivement leurs positions dans ce contexte plus favorable. Alors certes, leur niveau d’exigence restera fort, mais elles sont en conquête de part de marché et le crédit immobilier reste pour elles un levier fort. On peut donc raisonnablement penser qu’elles accompagneront donc la reprise !
Enfin, je reste confiant sur les effets favorables des nouveaux dispositifs de Défiscalisation du plan Valls et la Loi Pinel… car ce sont des facteurs qui doivent favoriser la confiance des français et leur redonner envie d’investir !
Moi je crois à cette relance et pense que 2015, sera l’année d’une reprise de notre marché immobilier qui devrait se ressentir au second semestre et se confirmer sur l’exercice 2016.

Taux fixe : la fin d’une exception française ?

Alors que près de 90% des crédits en France sont à taux fixes, le type d’emprunt préféré des Français vit-il ses dernières heures ?

Le durcissement de la réglementation bancaire pourrait faire évoluer les crédits immobiliers en France et favoriser les taux variables au détriment des taux fixes. Le Comité de Bâle, en charge du contrôle bancaire international, souhaite en effet imposer aux banques une marge de sécurité accrue pour faire face aux risques liés aux variations de taux d’emprunt sur les marchés financiers. Dès lors, il pourrait recommander début 2015 de supprimer les taux fixes.
Mais pourquoi une telle décision ? Simplement parce que le contexte de taux bas historiques ne peut que laisser présager une potentielle remontée des taux. Face à cela, le Comité de Bâle souhaite que la hausse soit dorénavant supportée par les particuliers plutôt que par les banques, qui assumaient jusqu’à présent le risque de taux. Or, si tel est le cas, cela aura des conséquences importantes sur le marché de l’immobilier français.

Des banques qui s’inquiètent
La disparition des taux d’intérêt à taux fixe, considéré par les emprunteurs comme bien moins risqué que les taux variables (9 crédits sur 10 étant souscrits à taux fixe), a de quoi inquiéter les banques françaises qui n’entendent pas se défaire aussi facilement de ce qui constitue pour elles un formidable produit d’appel. Elles estiment, en effet, que cela déstabiliserait le marché immobilier, alors qu’il repart de l’avant grâce à des taux historiquement bas.
N’oublions pas en effet que pour les établissements français, les prêts immobiliers à taux fixe permettent de conquérir de nouveaux clients. Ce changement serait une catastrophe car cela risquerait de bloquer complètement un marché immobilier qui souffre déjà beaucoup et repart lentement.
Malheureusement, les Français sont seuls dans ce combat car il n’y a très peu de pays qui pratiquent le système des taux fixes.

Préparer la transition
Toutefois, si le comité de Bâle obtenait raison et interdisait demain la pratique du taux fixe en France, il est essentiel de poser certaines conditions et notamment que ces taux soient capés à +1 ou +2%.
Il faudrait également accorder aux banques françaises quelques années de transitions pour leur permettre de s’organiser mais également de faire de la pédagogie vis-à-vis de leurs clients. Si un changement du système doit avoir lieu, il doit en effet se faire non pas du jour au lendemain mais sur quelques années, de manière à ce que la culture française évolue progressivement. A défaut c’est prendre un risque fort de voir encore une fois un recul du marché immobilier avec les conséquences que cela peut avoir sur la croissance. En conséquence, les banques françaises ont non seulement raison de réagir aujourd’hui par rapport à ce projet du Comité de Bâle mais la profession de l’immobilier est complètement en phase avec elles.